¿Quién es el cliente ideal para mi negocio?

¿Quién es el cliente ideal para mi negocio? Esta es quizá sea la pregunta más importante que como emprendedor debes plantearte al idear un negocio.

Philip Kotler, un reconocida autoridad del marketing, en su libro Los 10 pecados capitales del marketing (que recomiendo mucho leer) nos plantea que uno de los pecados capitales que un negocio puede cometer es tratar de venderle a todo el mundo. No focalizarse en un segmento de mercado específico y no volcarnos (orientarnos) hacia ellos nos hace desperdiciar recursos.

Tu cliente ideal no es todo el mundo.

A menudo cometemos el error en pensar que nuestro servicio a más de alguna persona le interesara. Por ejemplo, soy un freelance que hace diseños de sitios web: más de alguna persona o negocio me va a pedir la elaboración de un sitio web.
Esa “más de alguna persona o negocio” es un universo demasiado grande para colocarlo como nuestro cliente.

Cierta vez leí un anuncio en el periódico de un abogado que decía: Fulano de tal – Abogados y notarios especialistas en problemas.
Inmediatamente me pregunte: ¿Qué tipo problemas? ¿Problemas de quién? ¿A qué clientes quieren servir? ¿Son ellos los que dan problemas?

Notas que no se puede ser tan general a la hora de definir quién es tu cliente. Tu cliente ideal no puede ser todo el mundo.

Entonces, ¿quién debe ser nuestro cliente ideal?

Tu cliente ideal es o debe ser aquella persona o negocio que tiene una necesidad o problema que realmente quiere resolver, que le es una prioridad y lo más importante: está dispuesta a pagar.

En el ejemplo del freelance de sitios web, su cliente ideal es aquella persona o negocio que realmente quiere contar con una presencia online para su negocio, marca o producto a través de un sitio web y para lo cual está dispuesta a contratar el servicio de diseño. Esto pensando en un cliente orientado a necesidades de negocios.

¿Para qué me sirve determinar mi cliente ideal?

Conocer tu cliente ideal te permitirá crear en primera instancia una propuesta de valor específica (tu producto, tu servicio). De esta manera todo esfuerzo de marketing será orientado a tu cliente específico y no para todo el mundo. Sabrás cómo hablarle a tu cliente, qué palabras utilizar, qué mensaje y cómo hacerlo llegar.

Con esto lo que logras es atraer a clientes que realmente están interesados, de perfiles similares a los cuales tu oferta de servicio les resulta atractiva.

¿Acaso no es frustrante trabajar con los clientes equivocados? Y no solo eso, sino lo más preocupante es que pones en juego tu reputación como marca porque tu servicio no satisface a ese cliente equivocado y este se encarga de contarlo a los demás esa insatisfacción. Esto pasa simplemente porque no es el cliente ideal para tu servicio, para tu propuesta de valor.

Resumiendo lo anterior:

El primer propósito es perfilar tu cliente ideal y centrarse en desarrollar ofertas enfocadas a este, para así atraer a más clientes con características similares.

El segundo propósito es deshacerse de los clientes que no corresponden al perfil de cliente que deseas tener. Así los recursos los orientas hacia los clientes que valen la pena para tu negocio.

¿Cómo tener una visión clara de mi cliente ideal?

A lo mejor anteriormente has tenido un cliente con el que te gusta trabajar, no solo por la paga, sino por muchos otros aspectos que hacen prestarle el servicio sin tanta complicación.

Puedes empezar con él. Descríbelo, dibújalo si quieres, selecciona imágenes y palabras que se asocien con él. No solo pienses en términos de edad, género, localización o educación. Debes incluir esa información, pero también debes enfocarte entre otras cosas en:

  • Cuáles son las motivaciones de tu cliente para adquirir tu servicio,
  • Qué es importante para ellos,
  • Quiénes los influencian,
  • Cómo llegaron a ti (publicidad, referido por un amigo, colega, etc.)

Una vez más recomiendo el empathy map. Esta es una herramienta visual y bastante práctica que puede ayudarte a que te formes una buena idea del perfil de tu cliente ideal.

Puedes leer más sobre esa herramienta en este post:

» ¿Qué es el empathy map y para qué sirve?

“Reflexiona: si no tienes claro quién es tu cliente, ¿cómo pretendes satisfacerlo?”(»Tuitéalo)

Imagen: Jonathan_W (@whatie) via photopin cc

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