El comportamiento del consumidor es un concepto clave en el mundo del marketing y las ventas. Y es que en el corazón de cada decisión comercial y muchas políticas empresariales se encuentra la consideración previa hacia el individuo que hace sus compras en el mercado: el consumidor.
La dificultad de cada una de estas decisiones comienza con el entendimiento del comportamiento del consumidor. Es peligroso intentar desarrollar estrategias y planes sin un conocimiento sólido de cómo y por qué se forman las preferencias de los consumidores.
Un antiguo proverbio chino dice: “Si quieres ser un buen pescador, aprende a pensar como los peces.” Por ello entender cómo los consumidores toman decisiones de compra y por qué, es esencial para cualquier empresa que desee tener éxito en el mercado.
En este artículo, conoceremos qué es el comportamiento del consumidor y exploraremos los factores que lo influyen.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
La American Marketing Association define el comportamiento del consumidor como la interacción dinámica entre la cognición, el comportamiento y el ambiente, que impulsa a las personas a llevar a cabo los aspectos de intercambio comercial de sus vidas.
En otras palabras, este comportamiento incluye los pensamientos y emociones experimentados por los consumidores, así como las acciones que llevan a cabo en el proceso de compra.
Además, el comportamiento del consumidor está influenciado por el ambiente que rodea al consumidor, incluyendo opiniones de otros consumidores, anuncios publicitarios, información sobre precios, envases, apariencia del producto, entre otros factores.
Así mismo, es importante destacar que este comportamiento es dinámico y se basa en interacciones e intercambios continuos.
Aunque es una tarea compleja analizar el comportamiento del consumidor cuando se lanza un nuevo producto o se desarrolla una estrategia de mercado, sigue siendo una herramienta crucial para comprender las motivaciones e incentivos de los clientes para consumir determinados bienes o servicios.
¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor?
Recordemos que cualquier empresa tiene como objetivo rentabilizar sus activos (inversiones) y esto no se logra solo por tener las intenciones o que un plan de negocios lo diga.
Las empresas necesitan crear relaciones mantener unas relaciones permanentes y de diversa naturaleza con sus mercados, que están integrados por consumidores. La empresa pretende desarrollar productos, bienes o servicios, que pueda colocar posteriormente en los mercados, para que los consumidores los adquieran, paguen su precio, y de esta forma generar recursos que posibiliten nuevas actividades productivas, repetir el circuito y lograr sobrevivir permanentemente.
En otras palabras, esas relaciones implican un intercambio entre dos agentes económicos como lo indica Alonso Rivas:
…un consumidor que carezca de algo y que una empresa disponga de un producto que pueda solucionar esa carencia y la correspondiente necesidad. De aquí surge una segunda idea básica, cualquier empresa que desee conectar con un consumidor debe comenzar por conocerle, cómo es, cómo actúa, de qué carece, qué necesita. Este es el primer escalón para posteriormente pensar en términos de grupos de consumidores, de mercados, o de demanda
Es aquí donde el marketing juega un papel importante para comprender las necesidades y deseos de los clientes a fin de construir tácticas exitosas.
En consecuencia, dada la complejidad del tema, la tarea del mercadólogo es comprender estos temas apoyándose de otras disciplinas como veremos a continuación.
Disciplinas que estudian el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor debido a su complejidad es un área de estudio interdisciplinar, que se nutre de ámbitos como la psicología, la sociología, la psicología social, la antropología cultural y la economía.
Su origen se basa en el examen del comportamiento humano desde el conductismo en psicología, que propone que no es posible estudiar la mente humana de forma objetiva, y en su lugar se centra en los comportamientos y reacciones a diversos estímulos.
La teoría del conductismo es el núcleo de la investigación del comportamiento del consumidor, que es una serie de actividades que las personas realizan desde el reconocimiento de una necesidad hasta su satisfacción.
Por consiguiente, un buen profesional del marketing reconocerá que necesita apoyarse en esas otras disciplinas para comprender a los consumidores a quienes se trata de convertir en clientes.
Conclusión
Explorar las motivaciones y decisiones de los clientes es un proceso complicado para los profesionales del marketing. Este campo de investigación es una combinación de conceptos y teorías de varias disciplinas.
Por lo tanto, al comprender mejor el comportamiento de los consumidores, las empresas pueden aumentar las ventas, fidelizar a los clientes y convertirlos en defensores de la marca.
Ahora es tu turno: ¿Consideras que es necesario que una empresa invierta en este tipo de actividades? Otra pregunta sería: ¿Está el profesional de marketing promedio preparado, apoyado con otras disciplinas, para comprender al consumidor? Deja tus comentarios u observaciones a este tema. Nos leemos en la próxima entrega.