¿Qué es el valor para el cliente?

QUE ES EL VALOR PARA EL CLIENTE

Desde el marketing siempre hablamos de producir valor … Pero ¿cómo se define el valor? ¿O qué es el valor para el cliente?

La palabra valor puede tener varias definiciones o significados, desde asignar un precio a productos hasta estándares de comportamiento, etc.

Pero no nos vamos a liar con tan variopintas definiciones y pasamos a la definición de valor desde el punto de vista del marketing.

Valor para el cliente, definición

En términos simples el valor para el cliente es la percepción de lo que experimenta al tomar un producto o servicio frente a lo que el cliente debe renunciar para recibir el beneficio deseado.

¿A qué renuncia el cliente?

Pues, renuncia al dinero, al tiempo, a la posibilidad de encontrar satisfacción en otra alternativa.

Esto se explica típicamente con la siguiente formula:

Valor para el cliente= Beneficios recibidos – Costo de compra (dinero, tiempo, esfuerzo, etc.)

Recordemos que las percepciones son valoraciones subjetivas que el cliente se forma después de experimentar con nuestra marca, producto o servicio. Si no has visto el post sobre este tema te invito a ir a este post: ▶️ ¿Qué es la percepción del cliente?

valor para el cliente

Algunos clientes valoran más reducir costos en sus compras, por lo cual presionan más por recibir reducciones de precios, pero los beneficios esperados pueden variar de un cliente a otro.

Esas valoraciones, como te darás cuenta, no solo se hacen comparando con productos similares de la competencia y no necesariamente siempre se mide en dinero, sino también en tiempo y esfuerzo que implicará adquirir o contratar tu servicio.

¿Cómo se crear valor para el cliente?

Crear un modelo de valor para los clientes no es una tarea sencilla. Sin embargo, los proveedores de productos y servicios deben ir iterando de acuerdo con su experiencia y los datos para definir y medir el valor para sus clientes.

Algunas de los criterios que a continuación comparto te parecerán obvios una vez leídos, pero te aseguro que muchas veces están ausentes de la generación de valor:

Segmentar: Debemos comprender que es lo importante para cada grupo de clientes. Hay que preguntar por qué te compran, para poder afinar tu propuesta de valor.

Generar una lista de valor: enumerar cada cosa que afecte los costos y beneficios de la propuesta de valor. Recuerda: dinero, tiempo, esfuerzo, etc.

Centrarse en los clientes más valiosos: Hay que centrarse en los clientes rentables. Te recomiendo este otro post sobre este tema: ▶️ ¿Qué es el CRM y la selección de clientes? No dejes de leerlo.

Comunicar: hay que hacer un traslado de la información claro para que los clientes puedan identificar el valor de tu propuesta.

Al identificar estos elementos, y seguro tu encontraras otros más de acuerdo con tu experiencia, permitirá que el proveedor pueda administrar lo mejor posible esa percepción del cliente y así el cliente pueda sentirse satisfecho. De esta forma luego podemos hablar de relaciones rentables para ambas partes.

Ahora es tu turno. Cuéntanos qué otras consideraciones debemos tener respecto al valor para el cliente y se te ha gustado, por favor, compártelo en tus redes sociales.

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